1. Giới thiệu tổng quan về Đấu giá Thương lượng
1.1. Lý do ra đời
Trong bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam tồn tại nhiều bất cập như sự mất cân đối thông tin, thao túng giá cả, và các nhóm trung gian hoạt động thiếu minh bạch, nhu cầu về một phương pháp giao dịch minh bạch, công bằng, và linh hoạt trở nên cấp thiết.
Đấu giá Thương lượng ra đời nhằm giải quyết các vấn đề này, tạo một sân chơi công khai và minh bạch, nơi mà cả người bán chính chủ và người mua thiện chí đều được bảo vệ quyền lợi. Phương pháp này được thiết kế để:
- Hỗ trợ người bán chính chủ xác định giá trị thị trường thực tế của tài sản.
- Mang lại cho người mua cơ hội cạnh tranh công bằng, đồng thời tận dụng khả năng thương lượng để đưa ra mức giá phù hợp với điều kiện cá nhân.
- Góp phần thúc đẩy thị trường theo hướng tìm ra giá đúng.
1.2. Ý nghĩa của Đấu giá Thương lượng trong thị trường bất động sản Việt Nam
Phương pháp Đấu giá Thương lượng không chỉ là một cách thức giao dịch bất động sản, mà còn đóng vai trò cải thiện cơ chế hoạt động của thị trường.
- Đối với người bán: Đấu giá Thương lượng giúp người bán chính chủ kiểm soát được quy trình giao dịch và tránh tình trạng bị dìm giá hoặc thao túng giá trị tài sản.
- Đối với người mua: Đấu giá Thương lượng tạo ra một không gian công khai và minh bạch, nơi người mua có thể thương lượng trực tiếp mà không lo ngại về việc bị thổi giá.
Phương pháp này còn hỗ trợ thị trường bất động sản tiến tới một môi trường minh bạch hơn, phù hợp với các nỗ lực của Chính phủ trong việc làm sạch và ổn định thị trường.
1.3. Vai trò kết hợp giữa đấu giá công khai và thương lượng linh hoạt
Đấu giá Thương lượng là sự kết hợp độc đáo giữa hai yếu tố tưởng chừng đối lập:
- Đấu giá công khai: Đấu giá giúp tạo ra một thị trường minh bạch, nơi giá cả được hình thành dựa trên cung và cầu theo các nguyên tắc thị trường chuẩn mực.
- Thương lượng linh hoạt: Cung cấp không gian để các bên tham gia thương lượng, điều chỉnh giá phù hợp với nhu cầu, chia sẻ nguyện vọng riêng nhằm đạt được những thỏa thuận chung tối ưu nhất.
Sự kết hợp này giúp:
- Khai thác tối đa tính cạnh tranh của đấu giá truyền thống.
- Đồng thời mang lại sự linh hoạt, loại bỏ các áp lực tâm lý thường gặp trong các hình thức đấu giá cứng nhắc khác.
- Tạo sự hài hòa, cân bằng và thực tế nhất trong các hoạt động giao thương.
Đấu giá Thương lượng không chỉ là một phương pháp giao dịch, mà còn là một giải pháp chiến lược mang tính đổi mới, xuất phát từ nhu cầu thực tiễn giao dịch và phù hợp với đặc thù thị trường bất động sản Việt Nam. Đây là bước đi quan trọng để xây dựng một thị trường minh bạch, cạnh tranh lành mạnh và hiệu quả hơn
Trong lý thuyết kinh tế học, một cuộc đấu giá có thể đề cập đến bất kỳ cơ chế hoặc bộ quy tắc giao dịch nào để trao đổi. Để Đấu giá Thương lượng thực sự hiệu quả, cần một nền tảng lý thuyết vững chắc, làm cơ sở để kêu gọi sự tham gia, điều chỉnh từ cộng đồng và hoàn thiện từ chính phủ, nhằm hướng tới một thị trường bất động sản phát triển bền vững và mang lại lợi ích lâu dài cho xã hội.
2. Định nghĩa, nguyên tắc cơ bản và các yếu tố đặc trưng của Đấu giá Thương lượng
2.1. ĐỊNH NGHĨA:
Đấu Giá Thương Lượng là phương pháp đấu giá linh hoạt có chuẩn mực, kết hợp giữa đấu giá và thương lượng, dựa trên nguyên lý thuận mua vừa bán. Quy tắc đấu giá được thiết lập cụ thể tùy nhu cầu và thực tiễn cho từng phiên, do người chào bán đưa ra để mời người chào mua tham gia, giúp xác định mức giá thị trường thực tế trong từng thời điểm, nhằm mục đích hiện thực hóa giao dịch đôi bên một cách công bằng, minh bạch và tối ưu nhất.
2.2. NGUYÊN TẮC:
Phương pháp Đấu giá Thương lượng được xây dựng dựa trên bốn nguyên tắc nền tảng nhằm đảm bảo tính hiệu quả, minh bạch, và công bằng trong giao dịch bất động sản.
- Minh bạch trong giao dịch:
Đấu giá Thương lượng đặt tính minh bạch lên hàng đầu để tạo dựng lòng tin giữa các bên tham gia. Điều này được thực hiện thông qua:
- Công khai khung giá: Giá sàn, giá mua ngay, và giá trần được công khai ngay từ đầu, giúp các bên tham gia nắm bắt rõ phạm vi giá đấu.
- Hiển thị lịch sử đấu giá: Toàn bộ lịch sử các mức giá đấu (ngoại trừ giá ưu tiên sở hữu) được hiển thị công khai, giúp mọi người theo dõi diễn biến minh bạch.
- Giá ưu tiên sở hữu: Đây là mức giá cao hơn giá trần và không hiển thị công khai để tránh tác động giá ảo. Tuy nhiên, việc áp dụng giá ưu tiên sở hữu vẫn được thông báo rõ ràng trong quy tắc đấu giá, đảm bảo sự minh bạch về mặt quy trình.
Minh bạch không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro thao túng giá mà còn tạo ra môi trường giao dịch đáng tin cậy cho cả người bán và người mua.
2. Công bằng cho mọi bên tham gia:
Công bằng là nguyên tắc cốt lõi giúp Đấu giá Thương lượng trở nên khác biệt so với các phương pháp đấu giá truyền thống. Điều này được đảm bảo qua:
- Người bán chính chủ: Được trao quyền kiểm soát khung giá (giá sàn, giá mua ngay, giá trần), bảo vệ lợi ích hợp pháp của mình trong giao dịch.
- Người mua: Có cơ hội cạnh tranh bình đẳng trong phạm vi khung giá, bao gồm cả việc trả mức giá ưu tiên sở hữu nếu họ đánh giá tài sản có giá trị vượt trội.
Nhờ vào khung giá rõ ràng và quy trình công khai, mọi bên tham gia đều được đảm bảo quyền lợi công bằng và minh bạch.
3. Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh
Đấu giá Thương lượng tạo môi trường thúc đẩy cạnh tranh một cách công bằng và hiệu quả thông qua:
- Không giới hạn số lần thay đổi giá đấu: Người mua có thể tự do điều chỉnh giá đấu để phù hợp với chiến lược cá nhân, tăng tính cạnh tranh mà không bị ràng buộc về số lần tham gia.
- Đấu giá linh hoạt: Phương pháp cho phép người tham gia đấu giá lên hoặc đấu giá xuống tùy nhu cầu và chiến lược tài chính.
- Giá ưu tiên sở hữu: Là yếu tố quan trọng khuyến khích những người mua có tầm nhìn vượt trội cạnh tranh để giành quyền sở hữu tài sản. Mặc dù mức giá này không công khai, nó vẫn đảm bảo công bằng nhờ được áp dụng theo quy tắc chung đã định sẵn.
Sự cạnh tranh lành mạnh giúp phản ánh đúng giá trị thị trường thực tế của tài sản, đồng thời đảm bảo lợi ích tốt nhất cho cả người bán và người mua.
4. Đảm bảo quyền lợi chính chủ
Một trong những ưu tiên hàng đầu của Đấu giá Thương lượng là bảo vệ quyền lợi của chính chủ trong giao dịch. Điều này được thực hiện qua:
- Quyền kiểm soát khung giá: Người bán chính chủ có quyền thiết lập các mức giá (sàn, mua ngay, trần), đảm bảo giá trị tài sản của mình không bị xâm phạm.
- Tham gia thương lượng: Chính chủ được tham gia trực tiếp vào thương lượng giá đấu trong phạm vi từ giá sàn đến giá mua ngay, tạo sự minh bạch và công bằng tuyệt đối.
- Lợi ích từ giá ưu tiên sở hữu: Nếu có người mua sẵn sàng trả mức giá cao hơn giá trần (giá ưu tiên sở hữu), chính chủ vẫn được đảm bảo quyền lợi cao nhất mà không lo ngại bị thổi giá ảo.
Nguyên tắc này giúp người bán chính chủ tự tin hơn khi tham gia giao dịch, loại bỏ sự phụ thuộc vào trung gian, gia tăng phòng vệ trước các ý đồ xấu và tối ưu hóa giá trị tài sản.
2.3. CÁC YẾU TỐ ĐẶC TRƯNG
Phương pháp Đấu giá Thương lượng là sự kết hợp linh hoạt giữa đấu giá công khai và thương lượng cá nhân hóa, mang lại trải nghiệm giao dịch bất động sản tối ưu. Các đặc trưng bao gồm 6 yếu tố nổi bật:
1. Khung giá đấu: Giá sàn và giá trần
Đấu giá Thương lượng thiết lập một khung giá đấu minh bạch, bao gồm giá sàn và giá trần, tạo ra môi trường giao dịch công bằng:
- Giá sàn: Là mức giá tối thiểu, bảo vệ quyền lợi của người bán, ngăn ngừa tình trạng dìm giá.
- Giá trần: Là mức giá tối đa, ngăn chặn hiện tượng thổi giá ảo, đảm bảo giá trị thực của tài sản.
Ý nghĩa của khung giá:
- Ổn định tâm lý thị trường, giúp người tham gia tự tin trong quá trình giao dịch.
- Hỗ trợ thương lượng hiệu quả trong phạm vi được xác định rõ ràng.
- Giá khởi điểm và bước giá truyền thống được ráp vào bộ khung giá sẽ tạo nên quy tắc chiến lược có sự đối chiếu một cách khoa học khi thiết kế phiên đấu giá.
2. Giá mua ngay và vai trò chính chủ
Giá mua ngay nằm trong khoảng từ giá sàn đến giá trần, là mức giá mà chính chủ sẵn sàng bán ngay nếu có người mua thiện chí. Vai trò của chính chủ được nhấn mạnh:
- Tính minh bạch: Chính chủ công khai tham gia trong khoảng từ giá sàn đến giá mua ngay.
- Kiểm soát rủi ro: Bảo vệ tài sản khỏi các hành vi thao túng giá từ người mua hoặc nhóm lợi ích.
3. Giá ưu tiên sở hữu
Giá ưu tiên sở hữu vượt mức giá trần nhưng không hiển thị công khai, nhằm:
- Đảm bảo người bán có thể tiếp cận người mua sẵn sàng trả giá cao nhất.
- Tránh tạo ra hiệu ứng giá ảo hoặc xáo trộn thị trường.
Điểm độc đáo này kết hợp tính công khai và tính kín đáo, tạo ra sự cân bằng giữa quyền lợi người mua và người bán.
4. Không giới hạn số lần thay đổi giá đấu
Khác với một số phương pháp đấu giá truyền thống, Đấu giá Thương lượng không giới hạn số lần thay đổi giá đấu. Điều này mang lại:
- Sự linh hoạt: Người tham gia có thể điều chỉnh thời gian và số lượng ra giá đấu dựa trên thông tin mới hoặc chiến lược đối thủ.
- Giảm áp lực tâm lý: Tránh tình trạng trả giá hớ hoặc cảm giác tiếc nuối sau khi đấu giá thành công.
- Khuyến khích cạnh tranh: Người mua thiện chí có cơ hội tối ưu hóa chiến lược giá mà không sợ ràng buộc.
5. Đấu giá linh hoạt hai chiều: Lên hoặc xuống
Một đặc trưng nổi bật khác là khả năng đấu giá lên hoặc xuống trong khung giá, giúp:
- Phản ánh đúng nhu cầu tài chính và chiến lược của người mua.
- Tăng khả năng kích cầu và đàm phán giá của người bán.
- Đảm bảo tính chủ động cho cả hai bên đấu giá trực tiếp và minh bạch thông tin đối với các bên quan sát khi mọi mức giá đấu đều được hiển thị công khai (ngoại trừ giá ưu tiên sở hữu).
6. Giá khởi điểm, bước giá và bước giá đơn vị trong Đấu giá Thương lượng
Trong Đấu giá nói chung và phương pháp Đấu giá Thương lượng nói riêng, giá khởi điểm và bước giá đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hình và điều tiết quy trình đấu giá. Chúng không chỉ mang tính kỹ thuật mà còn phản ánh triết lý minh bạch, công bằng và linh hoạt của phương pháp này. Sự xác định giá khởi điểm và bước giá mang tính chiến thuật vô cùng quan trọng trong toàn bộ chiến lược đấu giá hoàn chỉnh của bên bán. Để đảm bảo tính minh bạch, bước giá đơn vị đóng vai trò nhịp đập được định nghĩa riêng dành cho Đấu giá Thương lượng.
Giá khởi điểm:
Trong đấu giá truyền thống, Giá khởi điểm được công bố là giá ban đầu thấp nhất của tài sản đấu giá trong trường hợp đấu giá theo phương thức trả giá lên, hoặc ngược lại là giá ban đầu cao nhất của tài sản đấu giá trong trường hợp đấu giá theo phương thức đặt giá xuống, từ đó các phiên đấu giá sẽ bắt đầu.
Đấu giá trong Đấu giá Thương lượng, giá khởi điểm nằm ở ngưỡng giá nào tùy thuộc vào sự linh hoạt điều chỉnh chiến lược chung của người bán trong quá trình thiết kế phiên đấu giá trước khi công bố, và cố định mức giá sau khi đã công bố theo quy định chung.
Với phương thức đấu giá lên bất động sản truyền thống thường thấy, giá khởi điểm cũng chính là mức giá sàn trong Đấu giá Thương lượng. Với thương lượng bất động sản truyền thống, giá khởi điểm cũng chính là giá chào bán, mang tính chất tương đương giá khởi điểm cao nhất trong phương thức đấu giá xuống truyền thống.
Thương lượng trong Đấu giá Thương lượng mô phỏng được thương lượng bất động sản truyền thống khi giá khởi điểm, giá mua ngay và giá trần là cùng một mức giá.
Bước giá:
Trong các cuộc đấu giá, bước giá là yếu tố quan trọng giúp điều tiết quá trình trả giá và tạo ra sự cạnh tranh hợp lý giữa các người tham gia. Các nhà tổ chức đấu giá có thể áp dụng nhiều hình thức và tên gọi khác nhau cho bước giá, tùy vào loại đấu giá, món hàng, hoặc mức độ tham gia của các bên.
Theo Luật sửa đổi bổ sung một số điều của Luật đấu giá tài sản mới nhất do Quốc hội ban hành thì Bước giá là mức chênh lệch giữa lần trả giá đầu tiên so với giá khởi điểm hoặc giữa lần trả giá sau so với lần trả giá trước liền kề.
Trong Đấu giá Thương lượng, bước giá có mối quan hệ toán học với Bước giá đơn vị nhằm tạo ra cơ chế đơn giản, dễ tính toán, tránh sự thao túng do sự bất cân xứng thông tin (trong trường hợp này là kiến thức toán học) nhưng cũng không làm suy giảm yếu tố toán học thú vị trong chiến lược bước giá.
Bước giá đơn vị trong Đấu giá Thương lượng:
Định nghĩa: Bước giá đơn vị là giá trị tuyệt đối được xác định bằng khung giá đấu chia cho một số nguyên dương.
Ý nghĩa và vai trò của bước giá đơn vị:
Khung giá đấu = Giá trần – Giá sàn
Số nguyên dương (N>0): Được lựa chọn để chia nhỏ khung giá đấu thành các bước giá đơn vị hợp lý, giúp điều tiết quá trình đấu giá.
Công thức: Bước giá đơn vị = Khung giá đấu/N
Nhờ công thức rõ ràng và đơn giản, bước giá đơn vị giúp tạo cơ chế dễ hiểu và dễ thực hiện cho cả người bán và người mua.
- Biểu đồ hóa khung giá đấu:
Bước giá đơn vị là yếu tố cơ bản giúp phân chia khung giá đấu thành các khoảng giá rõ ràng cụ thể. Mọi mức giá trong khung giá đấu đều là bội số của bước giá đơn vị, giúp dễ định lượng và biểu đồ hóa quá trình đấu giá.
- Điều tiết nhịp độ đấu giá:
N lớn (bước giá đơn vị nhỏ): Tạo thêm cơ hội thương lượng giữa người tham gia, tăng tính linh hoạt và làm chậm nhịp độ phiên đấu giá.
N nhỏ (bước giá đơn vị lớn): Thúc đẩy cạnh tranh nhanh chóng, rút ngắn thời gian nhưng vẫn duy trì sự minh bạch.
- Hạn chế sự thao túng giá:
Các mức giá được thiết lập dựa trên bước giá đơn vị khiến người tham gia không thể đưa ra mức giá tùy ý khả nghi, giảm nguy cơ thao túng kết quả đấu giá.
- Giảm tính toán học phức tạp trong đấu giá:
Nhờ công thức rõ ràng, bước giá đơn vị giúp tạo cơ chế dễ hiểu và dễ thực hiện cho cả người bán và người mua.
- Hạn chế bất cân xứng thông tin toán học:
Khi đặt mối quan hệ toán học giữa bước giá với bước giá đơn vị, các nhà thiết kế đấu giá vẫn có thể tạo ra một chiến lược bước giá tương tự bước giá truyền thống, nhưng sẽ giúp người tham gia đấu giá giảm áp lực tâm lý do sự tính toán toán học phức tạp trong một môi trường cạnh tranh trực tiếp về giá đấu. Đặc biệt trong đấu giá trực tuyến, khi mà phần mềm đấu giá được lập trình sẵn những công thức tính bước giá tự động phức tạp, khiến nhiều người tham gia dễ bị mắc bẫy giá.
3. Các loại bước giá thường gặp trong đấu giá trên thế giới:
- Bước giá cố định (Fixed Bid Increment): là mức tăng giá cụ thể mà các đấu giá viên phải trả thêm sau mỗi lần trả giá. Đây là kiểu bước giá phổ biến nhất, trong đó số tiền tăng thêm luôn là một con số nhất định.
- Bước giá thay đổi theo giá trị (Dynamic Bid Increment): Bước giá này thay đổi tùy thuộc vào giá trị hiện tại của món hàng. Khi giá trị của món hàng tăng lên, bước giá cũng sẽ tăng lên theo tỷ lệ nhất định.
- Bước giá theo tỷ lệ phần trăm (Percentage-Based Bid Increment): Bước giá được tính theo tỷ lệ phần trăm của giá đấu hiện tại. Đây là một phương thức ít phổ biến hơn nhưng vẫn được sử dụng trong một số cuộc đấu giá có giá trị rất cao.
- Bước giá tự động (Automatic Bid Increment): Trong các nền tảng đấu giá trực tuyến (như eBay, hoặc các nền tảng đấu giá trực tuyến khác), bước giá tự động là một hệ thống cho phép người tham gia đặt giá tự động và bước giá sẽ tăng theo mức quy định mà không cần can thiệp trực tiếp từ người đấu giá.
- Bước giá theo bậc (Tiered Bid Increment): là một hệ thống trong đó mức bước giá được chia thành các bậc khác nhau, và mỗi bậc sẽ có một mức tăng giá cố định. Bước giá sẽ thay đổi khi giá trị của món hàng hoặc mức giá đấu giá đạt đến một bậc nhất định.
- Bước giá “mở” (Open Bid Increment): Đây là hình thức mà người tham gia có thể tự do quyết định mức giá tăng cho lần đấu giá tiếp theo mà không có một mức quy định sẵn. Mức bước giá có thể thay đổi rất linh hoạt trong suốt quá trình đấu giá.
- Bước giá “chiến thuật” (Strategic Bid Increment): Bước giá này liên quan đến việc người tham gia có thể điều chỉnh mức tăng giá dựa trên chiến lược và tình huống cụ thể trong quá trình đấu giá. Ví dụ, người đấu giá có thể đột ngột tăng một bước giá lớn khi muốn gây áp lực lên đối thủ.
- Bước giá “thả” (Drop Bid Increment): Một số cuộc đấu giá (đặc biệt là đấu giá bất động sản hoặc đấu giá công khai) có thể sử dụng hình thức “thả”, tức là giảm mức giá đấu (có thể có bước giảm hoặc không). Tuy nhiên, hình thức này không phổ biến như các bước giá tăng.
- Bước giá trong đấu giá ngược (Reverse Auction Bid Increment): Đây là hình thức đấu giá ngược, trong đó người tham gia không đấu giá để tăng giá mà đấu giá để giảm giá. Bước giá trong trường hợp này là số tiền mà người tham gia cần giảm dần so với mức giá hiện tại.
3. Nền tảng học thuật của Đấu giá Thương lượng
3.1. Tổng quan về nền tảng học thuật trong đấu giá và thương lượng
Đấu giá và thương lượng là hai lĩnh vực quan trọng của kinh tế học ứng dụng. Trong khi đấu giá cung cấp một cơ chế cạnh tranh công khai nhằm tối đa hóa giá trị giao dịch, thương lượng tạo ra sự linh hoạt để đạt được đồng thuận giữa các bên. Đấu giá Thương lượng là sự kết hợp giữa hai yếu tố này, tận dụng ưu điểm của cả hai cơ chế để giải quyết những hạn chế mà mỗi phương pháp riêng lẻ gặp phải.
Phương pháp Đấu giá Thương lượng không chỉ dựa trên thị trường giao dịch thực tế đầy phức tạp mà còn được xây dựng phù hợp với các nền tảng lý thuyết vững chắc, bao gồm Lý thuyết đấu giá, Lý thuyết thương lượng, Lý thuyết trò chơi và Lý thuyết giá trị thị trường.
Dưới đây là phần phân tích tóm tắt để người đọc hình dung các cơ sở lý thuyết kinh tế nổi tiếng đã được dùng đối chiếu, so sánh và học hỏi nhằm hoàn thiện phương cách thiết kế cơ chế Đấu giá Thương lượng, đồng thời cũng gợi mở hướng nghiên cứu dành riêng cho các nhà học thuật kinh tế và các nhà hoạch định chính sách chuyên sâu.
3.2. Lý thuyết đấu giá (Auction Theory): Các hình thức đấu giá và ứng dụng thực tiễn
Lý thuyết đấu giá nghiên cứu cách thức tổ chức và hành vi của các bên tham gia trong một cuộc đấu giá. Các nghiên cứu đoạt giải Nobel Kinh tế (như của Paul Milgrom và Robert Wilson, 2020) đã chứng minh rằng thiết kế cơ chế đấu giá có thể tối ưu hóa lợi ích cho tất cả các bên tham gia.
Các hình thức đấu giá phổ biến:
- Đấu giá kiểu Anh (English Auction): Người tham gia liên tục tăng giá, người trả giá cao nhất thắng.
- Đấu giá kiểu Hà Lan (Dutch Auction): Giá bắt đầu cao và giảm dần cho đến khi có người chấp nhận.
- Đấu giá kín một vòng (First-Price Sealed-Bid Auction): Người tham gia gửi giá kín, người trả giá cao nhất thắng.
- Đấu giá giá thứ hai (Second-Price Auction, hay Vickrey Auction): Người trả giá cao nhất thắng nhưng chỉ phải trả mức giá cao thứ hai.
Kế thừa và tinh chỉnh các lý thuyết đấu giá:
Đấu giá Thương lượng tuy không áp dụng khuôn mẫu các phương thức đấu giá truyền thống, nhưng được kế thừa và tích hợp cơ chế cạnh tranh từ các hình thức phổ biến, bao gồm cả bốn yếu tố giá Tăng – Giảm – Ẩn – Hiện nhằm thiết kế một cách linh hoạt và tùy biến cao ngay trong một phương pháp đấu giá.
Khung giá sàn và giá trần giúp giảm rủi ro Lời nguyền của người chiến thắng “winner’s curse” (người thắng đấu giá phải trả giá quá cao).
Giá ưu tiên sở hữu khuyến khích cạnh tranh lành mạnh và tạo cơ hội cho người mua nghiêm túc.
3.3. Lý thuyết thương lượng (Negotiation Theory): Vai trò của thương lượng trong bất động sản
Lý thuyết thương lượng tập trung vào quá trình đạt được thỏa thuận giữa các bên có mục tiêu và ưu tiên khác nhau. Trong bất động sản, thương lượng là công cụ quan trọng để cân bằng lợi ích giữa người bán và người mua.
Các mô hình thương lượng nổi bật, chỉ xét trong trường hợp giao dịch thiện chí:
- Mô hình Thương Lượng Nhiều Vòng (Multi-Round Bargaining): Đây là một phiên bản mở rộng của mô hình thương lượng tiếp xúc, trong đó các bên tham gia có nhiều vòng đàm phán để đạt được thỏa thuận. Mỗi vòng, các bên có thể điều chỉnh yêu cầu của mình dựa trên thông tin mới và kết quả của các vòng trước. Thường thấy nhất trong trường hợp ra giá “kỳ kèo chiến lược” trong giao dịch bất động sản.
- Thương lượng phân phối (Distributive Negotiation): Tập trung vào việc chia sẻ “chiếc bánh” cố định. Là kiểu thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân phối hay phân bổ một lượng giá trị nhất định. Vấn đề chính trong kiểu thương lượng phân phối là “Ai sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất?” Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương, mang tính chất thắng thua. Thường thấy trong giao dịch bất động sản là ra giá dứt khoát, hoặc đạt được giao dịch hoặc từ bỏ giao dịch.
- Thương lượng tích hợp (Integrative Negotiation): Tìm kiếm giá trị bổ sung để “làm lớn chiếc bánh.” Là kiểu thương lượng mà các bên tham gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thoả thuận. Đây là những thỏa thuận về việc tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị. Thường thấy nhất trong đầu tư bất động sản kèm các điều khoản liên quan tài trợ đòn bẩy tài chính từ các tổ chức tín dụng; hoặc trả chậm, đặt cọc lướt sóng…
Ứng dụng trong Đấu giá Thương lượng:
Sau khi đấu giá kết thúc, thương lượng linh hoạt được áp dụng để tối ưu hóa lợi ích đôi bên, đặc biệt khi có yếu tố cảm xúc hoặc yêu cầu đặc biệt từ người mua hoặc người bán.
Khung giá rõ ràng giúp định hướng thương lượng, tránh kéo dài thời gian và đỡ gây tranh chấp.
3.4. Lý thuyết trò chơi (Game Theory): Hành vi chiến lược của các bên trong Đấu giá Thương lượng
Trong bối cảnh Đấu giá Thương lượng, Lý thuyết trò chơi phân tích hành vi chiến lược của người mua và người bán, đặc biệt khi họ đưa ra quyết định dựa trên hành động của đối phương. Nhưng nhờ sự công khai minh bạch sẽ tận dụng được các ưu điểm của lý thuyết trò chơi.
Các khái niệm quan trọng:
- Cân bằng Nash: Đấu giá Thương lượng khuyến khích các bên tham gia đạt đến cân bằng Nash, nơi không bên nào có lợi khi thay đổi chiến lược đơn phương.
- Trò chơi lặp lại: Tính minh bạch và công bằng trong Đấu giá Thương lượng thúc đẩy lòng tin và uy tín, đặc biệt trong các giao dịch dài hạn hoặc lặp lại.
- Rủi ro Winner’s Curse: Đấu giá Thương lượng hạn chế rủi ro Lời nguyền người chiến thắng này bằng cách đặt ra giá trần và giá ưu tiên sở hữu.
Lợi ích trong Đấu giá Thương lượng:
Người mua có động lực đưa ra giá trị thực thay vì chiến lược giấu giá (shading bid).
Người bán đảm bảo giá giao dịch tối thiểu (giá sàn) và có cơ hội nhận mức giá cao hơn qua thương lượng.
3.5. Lý thuyết giá trị thị trường (Market Value Theory): Định giá tài sản và cơ chế tạo giá trị
Định nghĩa giá trị thị trường theo chuẩn mực thẩm định giá:
Giá trị thị trường là khoản tiền ước tính để tài sản có thể được giao dịch tại thời điểm thẩm định giá giữa người sẵn sàng mua và người sẵn sàng bán trong một giao dịch khách quan, độc lập, sau khi được tiếp thị đầy đủ và các bên tham gia hành động có hiểu biết, thận trọng và không bị ép buộc.
Giá trị thị trường thể hiện mức giá hợp lý có khả năng đạt được trên một thị trường vào thời điểm thẩm định giá và phù hợp với khái niệm giá trị thị trường. Đây là một mức giá ước tính mà không phải là một khoản tiền được ấn định trước hay là giá bán thực tế.
Ứng dụng trong Đấu giá Thương lượng:
Khung giá sàn được thiết lập dựa trên giá trị thị trường tham chiếu.
Giá trần và giá ưu tiên sở hữu giúp phản ánh sự sẵn sàng trả giá của người mua trong bối cảnh thực tế.
Quá trình chuẩn bị và chào mời phiên đấu giá cũng là quá trình tiếp thị, khi hoạt động đấu giá diễn ra công khai cũng đồng thời thể hiện được mức giá trị thị trường do hai bên đang xác định, phù hợp với thời điểm giao dịch hiện tại.
Giá trị cảm xúc và độc đáo:
Bất động sản thường mang giá trị cảm xúc lớn, và Đấu giá Thương lượng tạo điều kiện để người mua bộc lộ giá trị này thông qua giá ưu tiên sở hữu.
3.6. Điểm giao thoa giữa lý thuyết kinh tế và Đấu giá Thương lượng: Nhận diện và các đóng góp
Đây là biểu đồ Venn minh họa sự giao thoa giữa ba lý thuyết kinh tế chính và phương pháp Đấu giá Thương lượng:
Lý thuyết Trò chơi: Cung cấp nền tảng cho việc tối ưu hóa chiến lược cá nhân và tương tác giữa các bên tham gia.
Lý thuyết Giá trị Thị trường: Giúp xác định giá trị thực của tài sản thông qua thương lượng và cạnh tranh.
Lý thuyết Đấu giá: Đóng góp các quy tắc minh bạch, công bằng và hiệu quả trong việc xác định giá.
Phần giao thoa trung tâm (màu đậm nhất) đại diện cho Đấu giá Thương lượng, kết hợp các yếu tố chiến lược, minh bạch, và định giá thị trường để tạo ra một phương pháp độc đáo và tối ưu.
Dưới đây là thuyết minh chi tiết về từng phần giao thoa trong biểu đồ:
- Giao thoa giữa Lý thuyết Trò chơi và Lý thuyết Giá trị Thị trường
Giải thích: Sự kết hợp này nhấn mạnh vai trò của chiến lược cá nhân trong việc xác định giá trị tài sản. Người tham gia đấu giá (người bán và người mua) sử dụng chiến lược tối ưu để thương lượng, dựa trên thông tin thị trường thực tế và dự đoán hành động của các bên khác.
Ứng dụng: Đấu giá Thương lượng cho phép các bên liên tục điều chỉnh giá dựa trên diễn biến và phản ứng của thị trường, tận dụng lý thuyết trò chơi để dự đoán và định giá hợp lý.
- Giao thoa giữa Lý thuyết Giá trị Thị trường và Lý thuyết Đấu giá
Giải thích: Đây là khu vực tập trung vào việc xác định giá trị thị trường thực của tài sản thông qua cơ chế đấu giá công khai, minh bạch. Thông qua cạnh tranh lành mạnh, giá trị tài sản được phản ánh chính xác hơn.
Ứng dụng: Khung giá sàn, giá trần, và giá mua ngay là các công cụ minh bạch hóa giá trị tài sản, giúp ổn định tâm lý thị trường, đồng thời khuyến khích sự cạnh tranh lành mạnh giữa các người mua.
- Giao thoa giữa Lý thuyết Đấu giá và Lý thuyết Trò chơi
Giải thích: Sự kết hợp này nhấn mạnh vai trò của chiến lược đấu giá trong việc tối đa hóa lợi ích của các bên. Người tham gia dựa vào lý thuyết trò chơi để xác định mức giá tối ưu và điều chỉnh chiến lược trong suốt quá trình đấu giá.
Ứng dụng: Đặc trưng như “không giới hạn số lần thay đổi giá đấu” và “đấu giá lên hoặc xuống” tạo cơ hội cho người tham gia thử nghiệm và điều chỉnh chiến lược giá dựa trên thông tin từ các vòng đấu.
- Tâm điểm giao thoa: Đấu giá Thương lượng
Giải thích: Tại trung tâm của biểu đồ, Đấu giá Thương lượng kết hợp toàn diện các nguyên tắc từ cả ba lý thuyết kinh tế:
Từ lý thuyết Trò chơi: Tăng khả năng điều chỉnh chiến lược giá, tránh tâm lý “trả giá hớ” hay “lời nguyền của người chiến thắng”.
Từ lý thuyết Giá trị Thị trường: Bảo đảm rằng giá tài sản phản ánh giá trị thực nhờ sự thương lượng linh hoạt và cạnh tranh minh bạch.
Từ lý thuyết Đấu giá: Xây dựng quy trình công bằng, công khai và hiệu quả để tối ưu hóa giao dịch bất động sản.
Sự kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn để đóng góp vai trò mô phạm một phần nào đó cho kinh tế thị trường:
Đấu giá Thương lượng tận dụng các công cụ lý thuyết để thiết kế một phương pháp phù hợp với thực tiễn thị trường bất động sản Việt Nam. Phương pháp này không chỉ mang tính ứng dụng cao mà còn giải quyết những bất cập của thị trường hiện nay, như sự thiếu minh bạch và cạnh tranh không lành mạnh. Đấu giá Thương lượng minh chứng cho việc kết hợp các lý thuyết kinh tế để tạo ra giá trị thị trường bền vững.
Đây là một phương thức cụ thể để đánh giá tính hiệu quả của lý thuyết đấu giá và thương lượng trong bối cảnh cấp thiết cần phải thiết kế cơ chế đấu giá đặc thù.
4. Kết luận và Hướng phát triển tương lai của Đấu giá Thương lượng
Kết luận:
Đấu giá Thương lượng không chỉ là một phương pháp sáng tạo trong giao dịch bất động sản mà còn là cầu nối giữa hai hình thức giao dịch tưởng chừng đối lập: đấu giá truyền thống và thương lượng tự do. Bằng cách kết hợp các nguyên tắc minh bạch, công bằng, và cạnh tranh lành mạnh với sự linh hoạt và tính cá nhân hóa trong thương lượng, Đấu giá Thương lượng đã mở ra một cách tiếp cận mới, phù hợp với thực tiễn thị trường bất động sản Việt Nam.
Phương pháp này không chỉ giải quyết bài toán giá trị thực của bất động sản, mà còn tạo dựng lòng tin và sự minh bạch trong giao dịch, từ đó thúc đẩy sự phát triển lành mạnh của thị trường. Với khả năng ứng dụng đa dạng, từ tài sản phổ thông đến tài sản độc đáo, và từ giao dịch nhỏ lẻ đến những dự án giá trị lớn, Đấu giá Thương lượng là bước tiến cần thiết để đưa thị trường bất động sản tiến gần hơn đến sự chuyên nghiệp và hiệu quả. Điều này hoàn toàn phù hợp với đường lối nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa tại Việt Nam
Hướng phát triển tương lai:
Áp dụng công nghệ số:
Trong kỷ nguyên số hóa, việc tích hợp các công nghệ tiên tiến như Blockchain và phân tích Big data sẽ nâng cao hiệu quả và độ tin cậy của Đấu giá Thương lượng.
Blockchain: Đảm bảo tính minh bạch và bất biến của thông tin giao dịch.
Big data: Xây dựng hệ thống hỗ trợ quyết định thông minh dựa trên dữ liệu lớn lịch sử và xu hướng thị trường.
Quốc tế hóa phương pháp:
Mặc dù Đấu giá Thương lượng được thiết kế phù hợp với đặc điểm thị trường Việt Nam, nhưng với các cải tiến và tùy chỉnh phù hợp, phương pháp này hoàn toàn có thể được áp dụng ở các quốc gia khác, đặc biệt là những nơi có sự pha trộn giữa giao dịch truyền thống và hiện đại.
Hoàn thiện khung pháp lý:
Việc phát triển một khung pháp lý cụ thể dành riêng cho phương pháp Đấu giá Thương lượng là điều cần thiết để đảm bảo tính hợp pháp, quyền lợi cho các bên tham gia, và giảm thiểu rủi ro pháp lý trong các giao dịch lớn.
Phát triển nền tảng đào tạo và tư vấn:
Tạo ra các chương trình đào tạo và hướng dẫn thực tiễn để giúp người mua, người bán và các bên liên quan hiểu rõ hơn về cơ chế hoạt động, lợi ích, và chiến lược tham gia Đấu giá Thương lượng. Đây là một bước quan trọng để nâng cao nhận thức và khuyến khích sự tham gia rộng rãi.
Mở rộng ứng dụng:
Đấu giá Thương lượng có tiềm năng vượt xa lĩnh vực bất động sản. Phương pháp này có thể được điều chỉnh để áp dụng trong các lĩnh vực khác, như đấu giá tài sản công, đấu thầu dự án, hay thậm chí là các giao dịch trong ngành nghệ thuật, văn hóa.
Nghiên cứu học thuật:
Để củng cố vị thế và tính thuyết phục của Đấu giá Thương lượng, cần đẩy mạnh các nghiên cứu học thuật sâu hơn. Việc so sánh, đối chiếu với các lý thuyết kinh tế khác và kiểm chứng qua dữ liệu thực tế sẽ giúp phương pháp này trở thành một phần quan trọng trong kho tàng kinh tế học hiện đại.
Tầm nhìn tương lai:
Trong bối cảnh thị trường bất động sản và kinh tế toàn cầu đang ngày càng phức tạp, Đấu giá Thương lượng mang đến một giải pháp hài hòa, dung hòa lợi ích của các bên và thích nghi tốt với sự biến động. Với nền tảng lý thuyết vững chắc, tính thực tiễn cao và tiềm năng mở rộng không giới hạn, Đấu giá Thương lượng có thể trở thành một công cụ thay đổi cách chúng ta nhìn nhận và thực hiện các giao dịch kinh tế, không chỉ ở bất động sản mà còn trên phạm vi rộng lớn hơn.
Khi các bước cải tiến và ứng dụng được thực hiện đồng bộ, Đấu giá Thương lượng không chỉ là một phương pháp, mà còn là một tầm nhìn – tầm nhìn về một thị trường minh bạch, công bằng và bền vững hơn.
LỜI KÊU GỌI HÀNH ĐỘNG
Người bán: Hãy thử áp dụng phương pháp Đấu giá Thương lượng để khai thác tối đa giá trị tài sản, đồng thời tham gia vào một quy trình giao dịch công bằng và minh bạch.
Người mua: Tham gia các phiên đấu giá thương lượng để có cơ hội sở hữu tài sản với giá phản ánh đúng giá trị thị trường, đồng thời đảm bảo sự an toàn và rõ ràng trong giao dịch.
Nhà nghiên cứu và phát triển: Đầu tư vào nghiên cứu và tối ưu hóa Đấu giá Thương lượng để phương pháp này có thể đóng góp tích cực hơn cho thị trường bất động sản và nền kinh tế nói chung.
P/s: LỜI NGỎ ĐẾN CÁC NHÀ KINH TẾ HỌC
Các Nhà Kinh tế cho rằng: Kinh tế học là “khoa học của sự lựa chọn“. Trong các hệ thống đấu giá hiện tại, Đấu giá Thương lượng chưa từng tồn tại trước đây dưới hình thức một phương pháp đã được thống nhất nên không có sẵn để lựa chọn.
Xét về mục tiêu tạo ra sự công bằng, hoặc một phần kết quả của nền kinh tế, hoặc mục tiêu đóng góp chính sách công thì Đấu giá Thương lượng mang hơi hướm chuẩn tắc. Nhưng thực tế cũng không thể hoàn toàn tách rời tính tối ưu của các phương pháp đấu giá đã được thực chứng, nếu không sẽ dẫn đến hậu quả thay vì kết quả tốt đẹp như mong muốn. Do đó, sự kết hợp giữa chuẩn tắc và thực chứng cũng chính là một sự lựa chọn.
Không cũ, không mới, chỉ là kết quả của một sự vận động tự nhiên. Cần chuẩn tắc để khởi đầu, cần thời gian để thực chứng. Không quen, không lạ, sẽ dễ dàng mang tính chất thí điểm. Theo lẽ tự nhiên, Đấu giá Thương lượng được thiết kế và vận dụng thực tiễn bao gồm cả mục đích mô phạm với quy mô nhỏ. Đây cũng chính là tiền đề nền móng cho một lĩnh vực nghiên cứu kinh tế mới: Kinh tế học mô phạm.
Trân trọng!
Buôn Ma Thuột, 09/01/2025
Phạm Hoài Nam
Admin BatDongSan.Bid
Điện thoại: 0939 243 989
Email: linhchikhangnam@gmail.com
PHỤ LỤC:
Đây là Phiên đấu giá trực tuyến về Bất động sản chính chủ theo phương thức Đấu giá Thương lượng lần đầu tiên tổ chức, cũng là thực tiễn làm tiền đề cho bài viết dạng tiểu luận ngắn này.
Mời các bạn tham khảo chi tiết tại đây: